Маржа зернового сезону: як вибір маршруту авто/залізниця/порт змінює рентабельність

23

Метод: що саме рахуємо і як зібрати «P&L партії»

Починаємо з P&L (profit and loss — прибутки та збитки) окремої партії, а не «в середньому по господарству». Для кожного маршруту фіксуємо ціну на умовах продажу (наприклад, FCA елеватор, FOB порт або CIF порт покупця). Віднімаємо логістичний кошик і ризикові корекції: автотариф, залізничний тариф, перевалка, енергія на доробок, портові збори, фрахт, страхування, комісії. Далі додаємо часовий шар: ETA (estimated time of arrival — очікуваний час прибуття), TAT (turnaround time — час обороту транспорту), очікувані черги та штрафи за простій. Це дозволяє розрахувати маржа зернового сезону для кожної партії. Так формується «чиста» маржа на тонну з урахуванням часу й ризиків, а не лише прайсу на старті.

Другий принцип — сценарність. Для кожного плеча моделюємо три сценарії. Базовий сценарій відповідає типовим чергам і тарифам. Стресовий сценарій враховує пікові черги, підвищений фрахт та затримки на кордоні чи станції. Оптимістичний сценарій передбачає вільні вікна та збалансовану перевалку. У кожному сценарії переобчислюємо TCO (total cost of ownership). Ми також дисконтовано оцінюємо час до грошей. Чим довше партія в дорозі, тим більше капітальні витрати й валютні ризики їдять маржу. Тільки так видно, де авто «перемагає» залізницю, а де — навпаки.

Авто: коли коротке плече виграє попри черги

Авто дає максимальну гнучкість і контроль над графіком. Це критично у «вузьких» вікнах доробку й для швидких продажів на локальний ринок. На коротких плечах (150–250 км) швидкий оборот рейсу переважає вищу ставку за тонно-кілометр. Можливість розмазати потік у нічні зміни елеватора допомагає адаптуватися до погодних вікон. Ключ — дисципліна слотів і статусів. Якщо WMS елеватора синхронізована з диспетчером перевізника, ETA буде стабільним. Це прямо впливає на маржа зернового сезону через зменшення холостих витрат і штрафів.

Другий фактор — стан доріг та сезонність. У пікові тижні жнив черги виникають не лише на елеваторі. Вони з’являються на вагових, у лабораторіях, на АЗС і навіть на під’їздах до портів. Якщо час під зливом і на лабораторії зростає, TAT фури збільшується на години. Навіть коротке плече може стати маржинальним мінусом. Рятує динамічне слотування та пріоритизація «сухих» партій. Також корисний рейтинг перевізників за стабільністю ETA і «зелені коридори» у нічні зміни. Коли ці інструменти працюють, авто-маршрут системно виграє.

Третій момент — контрактні умови. SLA з перевізником має вказувати вікна прибуття, максимальний час під рампою і санкції за зриви. Якщо працювати «по дзвінку», навіть хороша ціна не гарантує маржі. Зірвані слоти множаться на простої та витрати пального в черзі. Сезон втрачає відсотки прибутку непомітно, але невпинно.

Залізниця: коли вагон дешевший за фуру, а коли ні

Залізниця має перевагу на середніх і довгих відстанях. Це особливо помітно при великих партіях та стабільних слотах приймання. Низький тариф за тонно-кілометр і менший вплив погоди роблять вагон привабливим. Це працює, коли елеватор і станція вміють працювати за графіком. Порти й переробники теж мають підтверджувати план розподілу вагонопотоків. Великий плюс — масштаб. Одна партія переставляється блоками, що знижує адміністративні витрати і розкид собівартості на тонну. У таких умовах зростає загальна маржа.

Втім «дешевизна» тане при нестачі вагонів або чергах на станціях. Перевантажені вузли і переадресації призводять до простоїв. Кожен день простою вагонів б’є подвійно: зростає плата за користування і заморожується оборотний капітал. Якщо потрібен дорогий «останній кілометр» автотранспортом з порту до переробника, сукупна вартість часу і грошей може зрости. Тоді залізниця програє авто. Тому залізничний сценарій працює там, де графік — закон, а не побажання. У розрахунку маржа зернового сезону залізниця дає перевагу тільки за умов дисципліни графіку.

Порт і фрахт: як demurrage/detention з’їдають маржу

Порт додає окремий клас ризиків і платежів. Demurrage — плата за простій судна понад laytime. Detention — плата за затримку контейнера чи техніки поза портом. У пікові періоди черги на рейді збільшуються, а «вікна» стискаються. Навіть добре порахована ціна FOB може погіршитись через додаткові доби на рейді та в порту. Швартові, агентські, буксирні та інші змінні витрати можуть з’їсти кілька відсотків маржі без зміни біржової ціни.

Другий вимір — ринок фрахту. Ставки на балкерні сегменти чутливі до глобального попиту й пропозиції. Сезонні перевезення та геополітичні ризики впливають на тарифи. Якщо укладати фрахт без узгодженого графіка підведення вантажу, ризик demurrage зростає. Якщо заводити судно надто рано, платимо за порожній час. Правильна тактика — зв’язати контракт на фрахт з реалістичним графіком залізниці, авто та перевалки. Додатково потрібно прописати захисні умови від форс-мажору. Це знижує небажані витрати в портовому сценарії.

Третя деталь — вибір базису поставки. Продаж на умовах FOB знімає з продавця частину ризиків фрахту. Але це збільшує вимоги до дисципліни портової перевалки. CIF може принести додаткову маржу, якщо команда вміє ловити вікна низьких ставок і керувати ризиками простоїв. Без живої аналітики черг і ставок фрахту портовий сценарій стає джерелом непередбачених списань. Планування допомагає зберегти маржа зернового сезону при портовій логістиці.

Дані, без яких ваша модель бреше

• тарифи: авто (за рейс/км і тонно-кілометр), залізниця (вагон/станція/маневрові), портові збори;
• часи: ETA на кожну ланку, TAT фур/вагонів, середній та «хвостовий» час у чергах;
• фрахт: поточні ставки на релевантні класи суден, наявність тоннажу у «вашому» вікні;
• простій: історичні demurrage/detention і laytime для ваших портів/терміналів;
• SLA: фактичне виконання перевізниками та терміналами (відсоток вкладання в вікна);
• обмеження: пропускна здатність лабораторій/вагових/рамп, години роботи, нічні слоти;
• фінанси: вартість капіталу, валютні курси, умови оплати і передоплати по кожній ланці.

SLA з перевізниками: як перетворити ризик у цифри

SLA — це не папірець для юристів, а механізм керування маржею. Якщо в договорі чітко вказані вікна прибуття, максимальний час під рампою та штрафи за зрив, логістика перестає бути лотереєю. Важливо рахувати не лише середній показник, а й «хвіст» розподілу. Саме крайні затримки дають найбільші втрати. Тому в SLA варто фіксувати 90-й і 95-й перцентиль часу, а не лише середнє.

Другий інструмент — загальний канал статусів. Перевізник, елеватор, станція, термінал і брокер мають бачити одні й ті самі події: «виїхав», «на під’їзді», «на вагах», «на рампі», «злив завершено», «виїхав». Без цього SLA не працює. Кожен трактує причину збою по-своєму, і санкції розмазуються. Коли статуси прозорі, команда бачить «де болить» у реальному часі і швидко знімає вузькі місця. Це підвищує передбачуваність і робить маржа зернового сезону більш стабільною.

Як увійти в пік із нижчим ризиком простоїв

Перші два тижні — інвентаризація даних і договорів. Зберіть тарифи, історичні TAT/ETA, графіки роботи лабораторій і рамп, та реальні показники demurrage/detention за минулий сезон. На цій базі побудуйте просту, але чесну модель TCO по трьох маршрутах і трьох сценаріях. Проговоріть з перевізниками, станціями та терміналами SLA на 90-й і 95-й перцентиль часу. Внесіть бонуси і штрафи, які реально болять або мотивують. Без грошового зуба SLA лишиться декларацією.

Наступні шість тижнів — операційні пілоти. Запустіть динамічне слотування і введіть «паспорт черги» — дашборд зі статусами. Тестуйте нічні коридори для сухих партій і рейтинг перевізників за стабільністю ETA. Якщо плануєте порт, зв’яжіть фрахт з реалістичним графіком підведення вантажу. Пропишіть захисні умови на випадок черг. По завершенні зробіть ревізію: який маршрут дав найнижчу дисперсію маржі, де SLA працює, а де — символічний. Так ви зустрінете пік сезону з меншим ризиком простоїв і більш передбачуваною рентабельністю.