Торговый дом «Калиновка-Премиум» из старых советских теплиц создал комбинат, поставляет помидоры крупнейшим торговым сетям Европы
По гигантским ТРЦ «Лавина» под Киевом в нескольких километрах от Академгородка, между заснеженными лесом и таким же полем, расположился Не менее впечатляющих масштабов логистический центр Торгового Дома (далее — ТД) «Калиновка-Премиум».
Через эти овощные ворота в Украину из Европы, Азии, Африки и Южной Америки круглогодично текут потоки экзотических фруктов, овощей и чая. И, наоборот, — с Украины в разные страны мира отсюда отправляются отечественные овощи — в частности, томаты и огурцы выращены в тепличном комбината в Калиновке Броварского района Киевской области.
Но это не простые слоги. Когда сойдет снег, на крыше этих гигантских цехов логистического центра расположатся плантации зелени. Об этом футуристический проект, который вот-вот станет реальностью, рассказывает СЕО ТД «Калиновка-Премиум» Мария Антонова. Она руководит ТД более 4 лет, придя сюда налаживать внешнеэкономическую торговлю. Тогда продавать помидоры с Броварской теплицы прямо в Швецию тоже казалось фантастикой.
Руководитель ТД «Калиновка» уважает этот жанр, особенно если он максимально приближен к реальному будущему. Ее настольная книга — «Бизнес в стиле фанк» шведского экономиста Кьелла Нордстрема, которая изображает экономику в 2050 году.
Антонова — топ-менеджер со стажем. Окончив Киевский национальный экономический университет по специальности международная экономика и менеджмент, она почти сразу отправилась в Швейцарию, где разнообразила свое образование дипломом частного вуза School of Hotel Management. Ее карьера началась на рецепции La Reserve Hotel and SPA одного из лучших отелей Женевы.
ТД «Калиновка-Премиум» основан в 1999 году на базе бывшего советского тепличного комбината в Броварах. Второй комбинат расположен в Винницкой области. Это крупнейшее в стране предприятие по выращиванию томатов и огурцов на закрытом грунте.
Такой яркий старт за рубежом стал залогом удачного начала карьеры и на родине. Когда она в 2006 году вернулась в Украину, ее охотно приняли в Radisson SAS Hotel, который только что открылся на киевском Ярославовом Валу. Через год Антонова покинула один из лучших отелей мира по должности заместителя генерального менеджера. Причина была в новом проекте — украинку пригласили возглавить процесс создания в Киеве первого Buddha Bar на Крещатике. Антонова отвечала за весь процесс, начиная от дизайна и заканчивая закупкой продуктов.
Следующим этапом в карьере Антоновой стало замужество и рождение детей. После такого длительного таймаута бизнесвумен раз изменила амплуа и пошла уже гостиничный бизнес, а в агро. Менеджерский опыт, свободное знание французского и английского стали решающими аргументами, чтобы Антонову пригласить налаживать зарубежную торговлю крупнейшего тепличного хозяйства страны.
Сам тепличный комбинат «Калиновка», а затем и его торговый дом возник не на пустом месте. К концу 90-х тепличное хозяйство в Калиновке Броварского района продавало овощи по всей стране. Томаты и огурцы были и тогда очень качественными, несмотря даже на то, что выращивались на старом советском оборудовании.
Перед руководством тепличного комбината стояли несколько задач — разгрузить внутренний рынок, модернизировать производство и наладить продажи своей продукции за рубеж.
Попасть в ЕС украинским производителям сегодня возможно, по ее словам, сегодня интересуются базовым пакетом документов. Но если без обязательного сертификата происхождения и сертификата качества вы просто не пересечете границу с ЕС. Так официальный европейский ритейл не станет даже разговаривать с вами, если у вас нет GLOBALG.A.P. Этим признанным во всем мире набором сельскохозяйственных стандартов обладают считанные украинские производители плодоовощной продукции, в числе которых и «Калиновка».
Тепличный бизнес.
Когда создавался ТД «Калиновка», условия для овощного бизнеса были действительно тепличными. Практически весь экспорт шел в Россию и Беларусь. «Мы потребляем аналогичные продукты — наши кухни похожи, — объясняет Антонова. — и требования к продукту в РФ и Беларуси проще, чем в Европе ».
К 2015 году ТД продавал 25 тыс тонн выращенной продукции, из них 9-10 тыс т шли на внешний рынок, причем 90% — в РФ. Конфликт двух стран развернул стрелку трейдинга компаса на 180 градусов. Тот из производителей, кто не смог перевести продажи на западные рынки, прогорел. «Калиновка» пошла инвестировала в сервис — в усовершенствование хранения продукции, ее упаковки и транспортировки.
2015 стал переломным не только для ТД «Калиновка», но и для овощеводства в целом. Аграрии по инерции пытались отправлять товар в Россию через Беларусь. И покупала и перепродавала его в РФ. Но этот путь оказался, по выражению Антоновой, «слишком узким горлом».
К тому же Беларусь начала поднимать требования к качеству. Однако она и сегодня остается одним из основных направлений украинского овощного экспорта. «Украина пока не настолько технологична в плодоовощном бизнесе, как наши западные соседи», — объясняет Антонова.
Разворачивая торговый дом на продаже в ЕС, «Калиновке» пришлось не только ввести передовые технологии от лидеров европейской овощной отрасли из Нидерландов, но и поменять подход к ведению бизнеса вообще. Это оказалось непросто.
Сложность этого была в особенностях овощного бизнеса. Если в зерновом или молочном бизнесе есть крупные игроки, которые регулируют рынок, а потому нет безумных скачков цен, то на овощном рынке такой ценовой стабильности нет. «Например, в 2015-м 1 кг лука или моркови на открытом грунте стоил 10 грн, а в 2016-й — 2 грн, — приводит пример Антонова — то есть ниже производственной себестоимости».
Одним из инструментов регулировать рынок СЕО «Калиновки» считает создание единой плодоовощной ассоциации, которая влияла на законодателей и налогообложения.
А чтобы изменить ТД изнутри, ее руководителю пришлось существенно обновить команду. «В Украине большая проблема с кадрами: с одной стороны, нужны люди с опытом, а с другой стороны, этот опыт мешает этим специалистам развиваться, — рассказывает Антонова. — Они порой мыслят спекулятивно, думают только о сегодняшнем дне, не готовы работать системно. А системность — это в первую очередь переговоры, выполнение условий. Для этого наиболее подходят молодежи — а молодые неопытные ».
Чтобы решить этот сложный уравнения, «Калиновка» набирает и обучает молодых сотрудников в процессе работы. Это делают опытные специалисты по экспорту, приглашенные в ТД — например, таможенные брокеры, владеют ситуацией и на личном опыте откатали процесс. ТД делает упор на переговоры и выставки и несколько лет ездит со своим стендом на берлинскую Fruit Logistica.
Украинские производители на прилавках европейских супермаркетов.
Несколько лет назад «Калиновка» сделала то, о чем многие украинские производители и сейчас могут только мечтать — попали на прилавки европейских супермаркетов. В 2016-м они продавали помидоры шведским трейдерам, посредникам с ресторанов и гостиниц, а также государственным организациям.
В Польше «Калиновка» завоевала доверие у группы компаний, которая поставляет агропродукцию непосредственно сетям супермаркетов. Самая известная из них — Biedronka. Украинские тепличные помидоры поляки приняли на ура.
Производственные мощности — 50 га стеклянных теплиц с гидропоникой, модернизированных по голландским технологиям.
«У нас вкусный томат, а в них много продуктов« пластиковые »- выращенных за счет технологий, повышающих урожайность и« лежкость. За рубежом уже выросли уже целые поколения, которые привыкли к отсутствию ярко выраженного вкуса. А мы пока еще помним, что такое овощи «с огорода», — объясняет Антонова.
Чтобы поднять урожайность, «Калиновка» не использует химию, уверяет СЕО, а меняет технологию теплиц. Старые теплицы, которые едва достигали 3 метров в высоту, сдерживали урожайность. Их заменили на новые — 9-метровые, созданные по голландским проектом, с вмонтированными гидропонными системами, климатическим контролем и специальными шторами, которые регулируют количество солнечного света и задерживают внутри тепло в холодный период. В среднем в реконструкцию 1 га теплицы нужно было вложить $ 2500000. Эффект хоть и не большой, но заметный если в старых теплицах компания производила 48 кг / кв. м, то сейчас 67 кг / кв. м.
Девять лет назад на комбинатах появилась автоматизированная линия, которая позволяет сортировать круглый стандартный томат, например, сорта «Раиса». Между тем, помидоры «Ветка» и «Чери» можно паковать только вручную. А это примерно половина из 20 тыс тонн томатов, которые производят комбинаты. В пиковый сезон летом компания собирает до 180-200 тонн в день, из них 100-120 тонн вручную собирают и пакуют Тепличники.
Товарооборот ТД «Калиновка-Премиум» — до 1 млрд грн.
Однако сегодня комбинатам не хватает линейного персонала — переборщиков, сортировщиков, поэтому компания активно работает над стратегическим планом модернизации технологий. «Через 10-15 лет мы будем, как Европа сегодня, — говорит СЕО« Калиновки ». — мы вынуждены будем меняться, потому что иначе не сможем продавать ».
Продукцию ТД сегодня готова принимать даже крупнейшая сеть немецких супермаркетов Lidl, которая имеет 4500 филиалов в городах Европы, США и Австралии. В 2016 году был практически заключен контракт, но Антонова и его команда решили подождать.
«Проанализировав, мы поняли, что не можем им поставлять пять машин в неделю томата одинакового калибра и качества в течение всего сезона, — объясняет она. — Я не стала рисковать отгружать туда. Потому что это лицо страны, лицо компании, и если Украина поставит туда пару машин, а на третий будет сбой в логистике, качества, производстве, то с нами никто работать не будет ».
И все же Калиновка комплексно готовится к сотрудничеству с Lidl, собирает необходимую информацию. Доля экспорта в обороте компании сегодня занимает 20%, в планах «Калиновки» существенное увеличение этого показателя.
На чем зарабатывает крупнейший в стране тепличный комбинат?
Комбинаты «Калиновки» работают круглый год. Урожай огурцов собирают с февраля по июнь, а томат — с марта по ноябрь. То, что тепличные помидоры попадают на горячий сезон «почвы» для ТД — не беда. Во-первых, томат — более маржинальный продукт, чем огурец, и более востребован на экспорт. Поэтому летом «Калиновка» успешно экспортирует качественный тепличный продукт.
Вообще плодоовощной бизнес Антонова называют не маржинальным — разве что если не считать экзотические фрукты, но их доля в потребительской корзине сегодня сильно упала. Чистая доходность на 1 кг овощей может составлять лишь 1% при средней наценке торгового дома 13-15%, которая включает работу менеджеров, логистику и подготовку продукции.
Ответ на вопрос, на чем же тогда зарабатывает крупнейший в стране тепличный комбинат, прост — в полном объеме и дополнительных услугах: упаковке, фасовке, переработке. «В овощном бизнесе нельзя быть средним, — подчеркивает Антонова. — Ты или очень маленький и продаешь овощи в едином своем киоске под домом — но это не бизнес, а самодеятельность. Или становись большим, наращивая земельный банк, занимаясь агрономией, производством, переработкой и так далее ».
«Калиновка» идет по пути расширения — заключила с партнерами долевое соглашение 50 на 50 с производства в открытом грунте моркови, свеклы, капусты и лука, законтрактовали 20 тыс тонн овощей.
Окупаемость теплицы.
Окупаемость всего теплично-овощного бизнеса — 10 лет с момента первого вложения в гектар. Это очень длинные деньги, говорят эксперты. Тем не менее, с 2015 года стратегия ТД «Калиновка» позволила нарастить продажи, включая экспорт и импорт, в 2,5 раза — с 20-25 тыс тонн до 50 тыс тонн в сезон.
Правда, в деньгах динамика оказалась незначительной, так как изменился корзину. Если до 2015 года украинский покупатель мог есть авокадо, манго, то после — доля экзотических фруктов, которые давали большую выручку, существенно снизилась.
Вместе с тем выросли тарифы на энергоносители и выросла себестоимость собственной овощной продукции, но в этих условиях оказались все комбинаты. Поэтому цены и оборот остались примерно на том же уровне.
Отпускные цены «Калиновки» очень сильно колеблются в зависимости от сезона. Если первый томат в марте комбинат продает 60-70 грн / кг, то летом — 6 грн / кг. На экспорт зависит от мирового рынка. В прошлом апреле томаты отгружали за $ 2 / кг, а летом — $ 0,7-0,8 / кг.
Партнеры.
«Калиновка» никогда не искала выхода на украинском сети ритейла, поражает AgroDay парадоксальным заявлением Людмила Налбат, коммерческий директор ТД. Но тут же уточняет: наоборот — они хотели видеть «Калиновка» в себя. Например, в прошлом сезоне комбинатам не хватало продукции, чтобы обеспечить все заявки ритейловых партнеров.
В Украине насчитывается около 280 га рабочих стеклянных теплиц, которые производят 150 тыс тонн овощей в год. Для сравнения: в Голландии 9 тыс га теплиц.
С некоторыми торговыми сетями, как с «Billa», Тепличники сотрудничают уже десять лет. Многолетним партнером комбинатов была сеть «Сильпо», но в прошлом году «Калиновка» покинула ее прилавки по собственной воле. «Они, конечно, очень мощные, но у них очень длинные деньги, — объясняет Налбат. — По той же причине мы пока не работаем и с «Novus».
Все другие супермаркеты плотно обосновались в портфеле компании. Продукция «Калиновки» успешно продается в АТБ, которая сегодня занимает 40% рынка сетевого ритейла, а также в «Ашане», «Billa» и «Metro».
Как трейдер овощей и фруктов ТД сегодня занимает на рынке всего 2%. Причина в отсутствии в этом сегменте в Украине системного рынке, объясняет Антонова. «Калиновке» приходится делить конкурировать с множеством мелких трейдеров, но целью компании — стать лидером.
По материалам: agroday.com.ua
