Способны ли украинские компании предложить ЕС новаторские продукты, которые не имеют аналогов? А самое главное — способны ли они найти нишу на европейском рынке для такой продукции?
Компания LiQberry уже 8 лет производит черничную пасту. При этом — используя в производстве собственную технологию, которая, уверяют в компании, позволяет полностью сохранить полезные компоненты ягод без добавления консервантов, сахара и воды.
Последнее — важно в первую очередь, когда речь идет об экспорте. Ведь компания изначально позиционирует себя не только как «органику», но как производителя продукции не имеет аналогов.
Но реально убедить европейцев покупать «нечто особенное» украинского производства?
Как рассказывает директор по маркетингу Евгения Нечитайло, экспорт в ЕС начался два года назад, а сейчас 5% пасты экспортируется за границу.
«Для небольших компаний очень трудно самостоятельно организовывать продажи в ЕС, поэтому мы работаем с европейскими партнерами, найти которых нам удалось уже после первого участия в выставке в Германии. Мы представлены в специальных магазинах, торгующих органической продукцией не только в Германии, но в Литве, Польше, Эстонии, Бельгии и Нидерландах «, — рассказывает она.
Вместе с тем, новаторский продукт требует совершенно иной стратегии, а самое главное — рекламных бюджетов, средств, которых в украинском нет.
«Конечно, нам было бы гораздо проще позиционировать себя как обычное органическое варенье — спрос на такую продукцию в ЕС также немалый. Однако, и это ключевая позиция — мы настаиваем на особенности своей продукции, и это часто создает проблемы», — рассказывает Евгения Нечитайло.
В частности, требования ЕС значительно жестче украинском, и в сфере рекламы тоже. Если на этикетке пасты товары в Украине, можно написать, что черника снижает уровень сахара в крови, то в ЕС для такого вывода нужны данные научных исследований, причем сделанных не в Украине. Конечно, это затрудняет продвижение новой продукции.
Еще одна проблема — готовность европейских потребителей органической продукции покупать товары из Украины.
Однако и в их случае украинским компаниям проще выходить, производя продукцию для чужих торговых марок, чем продвигать свою. В таком случае легче получить лояльность европейского потребителя, без чего выход в крупные торговые сети почти невозможно.
Однако в случае с новаторским продуктом традиционные методы не работают — ведь только ты делаешь упор на собственной уникальной технологии, продукция перестает быть «стандартной» и не может идти в продажу под лейблом торговой сети.
Ситуация осложняется тем, что кроме недоверия к новому продукту (что естественно), в ЕС и недоверие к экологичности украинской продукции (причем совершенно неоправданно — но такая проблема есть).
«Если брать наших оптовых партнеров, то в них уже существует доверие к качеству украинской органики. Однако среди рядовых потребителей такого доверия еще нет», признают в LiQberry.
Именно поэтому в компании были вынуждены запускать еще один перерабатывающий завод — теперь в Вильнюсе. Даже несмотря на то, что он будет работать на волынской сырье, упоминание «Made in EU» часто имеет решающее значение для потребителей.
«Производство в ЕС дороже, чем в Украине, особенно учитывая, что работа с ягодой требует много ручного труда. Однако часть наших партнеров готова переплачивать, чтобы именно европейскую продукцию», — рассказывает директор по продажам Ирина Лукашук.
В ситуации, когда отсутствие рекламных бюджетов не позволяет активнее продвигаться на рынки ЕС, всегда можно попробовать поискать доли в других странах. Тем более, что успех в ЕС часто «открывает двери» и на другие рынки.
Впрочем, первая попытка LiQberry найти покупателей в Азии — а конкретнее, в Саудовской Аравии — ни была удачной. Как оказалось, местные потребительские вкусы требуют добавления сахара, неприемлемо для продукции, позиционирует себя как «враг сахара».
Однако вторая попытка была уже более успешной — и тут не обошлось без ЕС.
В компании воспользовались возможностями программы, которую предлагает украинскому малому бизнесу Европейский банк реконструкции и развития.
Эта программа оплачивает консалтинговые услуги для выхода на новые рынки — и в компании воспользовались ею для выхода на японский рынок. «Японский потребитель несколько похож на европейского, так ценит здоровое питание и готов тратить на него больше, чем на обычное. К тому же японский потребитель более открыт к новаторской продукции, чем консервативные европейцы», — рассказывают в компании.
Впрочем, и здесь не обошлось без Европы — факт продаж в ЕС и получения европейских сертификатов стали дополнительным преимуществом для украинского пасты и в Японии.
По материалам: Европейская правда
